事实上，自动售货机行业极其微利，是最卷最苦的行业之一。
©️懂财帝出品 · 作者｜嘉逸
近期，"无人零售高毛利"话题，激起千层浪。
人们疑惑，消费普遍内卷的情况下，一个只卖标品的渠道，高毛利从哪里来？
为何毛利率高达 50%，无人零售行业依然不赚钱？钱到底亏哪去了？
01 ｜ 50% 毛利率是"行业基线"
国内大型综合超市平均毛利率 15%-20%，与之对比，无人零售毛利率高达 50%，看起来实在离谱。
但事实上，这是自动售货行业的基操，这个行业的生存"标准"就这么高。
以上市公司友宝在线为例，2025 年，其无人零售业务毛利率攀升至 49.5%，同比增长 4.6 个百分点。
据无人零售行业主流媒体《自动售货机产业资讯》报道，早在 8 年前，国内大多数自动售货机运营商平均毛利率已达到 35-45%，较大规模运营商毛利率已达到 48%。
去年上半年，某地运营商拥有 30 台设备，月营收 9 万元，毛利 50%，但扣除各项成本后，净利润仅 1 万多元，赚钱艰难。
因此，长期以来，无人零售行业都把毛利率 50% 当做一条"生命线"。
换言之，毛利率 50%，才可能赚到钱。
对比商超、便利店等传统零售渠道，整个自动售货机行业，不管是行业龙头，还是中小运营商，毛利确实较高，即便有部分厂商毛利率高于 50% 也并不稀奇。
02 ｜ 高毛利得益于品牌"特渠倾斜"
很多人一看到高毛利，马上想到了高定价。
但其实，绝大部分自动售货机对标便利店定价，写字楼的可乐和楼下的全家或 7-11 一样，都是 3.99 元或 3.5 元。与此同时，售货机更加便利，所以价格不是毛利的主要原因。
无人零售行业的毛利主要筹码是特渠这个零售生态的采购成本差异。
所谓特渠，是指区别于商超、便利店、批发市场等标准化、大众化传统零售渠道的非标准化、定制化销售通路。根据 2026 中国经销商进化大会发布的特渠全景图，包括酒店、交通工具、军队、礼赠、加油站等等渠道。
近年来随着传统市场趋于饱和，各大食品饮料巨头都为特渠制定适配的进入策略、定价模式、产品专供策略。特渠因为渠道封闭，无需层层分销，尤其是不会影响传统渠道的定价体系，因此得以成为各大品牌商放价走量的战略渠道。
有行业专家测算，"特渠的毛利率通常比传统流通渠道高出 15-30 个百分点。"
自动售货机行业是发展最为成熟的特渠之一，拿到的采购价格，往往比传统渠道的价格要低很多，部分饮料产品甚至还能拿到高额返点。
巨大的采购成本差异，这才是自动售货机行业毛利差的主要来源。这也是品牌商严打行业窜货的关键原因，因为给售货机渠道定价实在是太便宜了，流到传统渠道，会造成巨大的冲击。
因此售货机行业高毛利，不是因为卖的比便利店高，而是因为他采的货价格比便利店低得多。品牌支持，是支撑高毛利的关键。
03 ｜ 高额点位费"吞噬"毛利
无人零售毛利这么高，为啥不挣钱？
拆解友宝财报，我们发现无人零售的核心痛点是：点位费。这个行业流量命脉掌握在"场地方"，毛利被点位费直接吞噬，很多运营商沦为"打工者"。
打开这个行业唯一上市公司账单，常年连续亏损。不是因为毛利太低，核心原因是要承担高额的点位成本。
友宝 2025 年财报显示，无人零售业务收入 18.3 亿元，点位运营及开发开支（即点位费）达到 5.34 亿元，接近 30%。
所以，即便毛利达到 50%，扣除 30% 的点位成本，再扣去折旧、物流补货成本以及管理开支，利润所剩无几。
而当前，行业竞争日益激烈，尤其是大量品牌商直接入场，点位成本持续增长，部分高销点位需要付出 40% 甚至更多的点位成本，甚至超过了毛利水平，直接导致了行业大量的运营商难以为继。
很多人以为运营商是在卖商品，真相是：他们实际在给点位打工。就像一个在一线城市月销售 20 万元的便利店，月租金 1-2 万，成本占比 5%-10%，尚难以为继。如果房租成本占比涨到 30%，月租金 6 万，便利店必然倒闭。
综上来看，品牌方上游让利，本来期望变成对客户的竞争抢夺。但最终，却变成了渠道之间的竞争，品牌方的大幅让利既没有转化为运营商的利润，消费者也没享受到实惠，反而几乎全部被场地方吸干。
辛苦补货的运营商与掏钱的消费者，最终都受益稀少，这就是无人零售行业的运营商为什么活成了夹缝生存的局面：变成了高毛利，易亏损的奇怪画面。
04 ｜ 场地老板要求超高溢价，"背刺"顾客
更残酷的现实是，30% 的点位费仍然不够。
有时候，一些场地老板会进一步涨价，并将涨价的部分全部变为自己的分成：一瓶可乐，运营商卖 3 块，场地方分走 30% 依然不够，要求涨到 6 块，多出的 3 块钱也全部归自己。运营商如果不接受，马上撤柜换人。
相当于你开了一家便利店，房东除了收你 30% 的房租外，还要强制你把价格全部翻倍，然后他再直接拿走销售额的另一半。
这种情况消费者不满意，运营商也极其痛苦，溢不溢价自己说了不算，无论涨多少，自己一分也拿不到，销量还大幅减少，最重要的是，定价太高，消费者往往首先骂的就是运营商。
目前，主流智能零售柜运营商的小程序评分仅有 2 分左右。很多都是背了一些畸形合作模式下超高溢价的锅：场地方掌握定价权、拿走大部分溢价，却无需直面消费者质疑，运营商成为高价问题的唯一背锅方。
智能柜的购物流程虽然明码标价，但难免消费者没有留意，以至于有些运营商被迫在这些高溢价点位购买页上线弹窗提醒，强调高价格和自己没有关系，请消费者反复确认价格，免得自己被殃及投诉。
普遍来说，这种超高溢价点位比例极低，更多情况下，零售柜本身就服务的是公司员工和客户，真正靠商品溢价挣钱的是少数，像一些互联网大厂，根本不在乎点位费，竞标的是看价格谁低，服务质量谁好，就是想让员工多享受点折扣福利。
结语：跳脱内卷才是唯一生路
可以说，自动售货机行业其实是微利行业，是最卷最苦的行业之一：
1） 自动售货机行业平均毛利就在 50% 左右，更高也是正常的。
2） 自动售货机行业毛利高并不在于离谱定价，而是商品采购优势和品牌商让利。
3） 高毛利下依然挣不到钱，核心在于超高点位费，大家都在给场地方打工。
4） 少数点位的超高定价，其实是个别场地主的"竭泽而渔"行为，运营商本身也是受害者。
中国消费行业最大的特点，是越来越卷。智能柜的出现，帮助整个行业服务更多的客户，也大力推动了社会消费高速增长，大量的消费者享受到了更极致的便利和更优的服务体验，但这并没有帮助整个行业摆脱内卷亏损的困局，只不过内卷的子弹不是消费者高价支付的，而是品牌商因为同样的内卷让利的，和千千万万运营商吐血倒贴的。
近年来，一些运营商开始把竞争重点放到数字化运营、算法选品和供应链效率，或者说生态开放，供应链共建上，而不是继续争夺点位。这或许代表了行业下一阶段更值得关注的方向，说不定那个时候高毛利才能变成企业的利润，或者说进一步真正让利消费者。
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